勇闖市場搶訂單 降本提質練內功
努力夯實“新常態”下公司持續穩健發展基礎
——在公司2016年工作會上的報告
張顯華
（2016年1月18日）
同志們：
這次會議的任務是：總結工作，分析形勢，明確任務，部署2016年重點工作，動員全體員工，樹立長期過難日子的思想，勇闖市場搶訂單，降本提質練內功，努力夯實“新常態”公司持續穩健發展的基礎。
下面，我代表公司向大會報告工作，請予審議。
第一部分 2015年工作回顧
2015年十分艱難、極具考驗。這一年，公司遇到了前所未有的挑戰，國內外市場持續萎縮，大項目啟動長期停緩，行業整體效益大幅下滑，同行裝備制造企業幾盡虧損，約三分之一容器制造企業倒閉。面對如此形勢，我們按照年度部署，堅定信心、迎難而上，外拓市場、內降成本，經營指標持續攀升，各項工作亮點紛呈，生產經營局面逆勢上揚。全年實現訂單簽約額5017萬元，同比增長42%，為2016年儲備國內訂單1873萬元，國際訂單735萬美元；訂單實現營業收入5343萬元，同比增長14%；收回貨款4365萬元；上繳稅費475 萬元；賬面利潤-676萬元。
這一年，我們攻堅克難，主要做了四個方面重點工作。
一、狠抓改革調整
在戰略規劃方面。一是確定了2016-2020年再打造10個三川能源的戰略目標。二是進一步明確了發展方向，定位于石油天然氣化工領域。三是確定了“國內市場求生存，海外市場拓發展”的發展思路。
在資本運作方面。2015年4月9日，公司正式在全國中小企業股份轉讓系統掛牌，成為公眾公司，證券代碼832279，證券簡稱“三川能源”，標志著公司發展實現了質的飛躍、取得了歷史性的突破。目前，已完成兩輪股票定向增發，募集資金1209萬元。第三輪定增已完成前期準備工作，預計募集資金約2000萬元。
在產業和產品結構方面。確定了“三大產品+貿易”的發展格局。即做穩做優工程技術服務，在產業鏈上縱向延伸，增加內部市場份額，提高產品的附加值。具體產品是EPC、EPCC、后市場服務、稠油熱采、輕烴回收、油水井排液、SCADA等。做強做專節能環保業務，響應國家政策，提高資本市場的賣點。具體產品是泥漿不落地服務、清洗服務、高分子材料防腐補強服務、高效節能加熱爐等。做精做實油氣化工設備及撬裝設備，在產業鏈上橫向延伸，增加外部市場份額。具體產品是容器及撬裝設備。做大做廣貿易業務，增大公司總量，擴大經濟規模。具體產品是鉆機成套、壓縮機成撬、油套管、抽油機、采油樹、采氣樹、防噴器及備品備件等。
二、狠抓市場拓展
1. 緊盯大市場、鞏固老用戶，搭建了戰略客戶群。在中石油市場，與集團總部、工程建設公司、昆侖工程公司、北京華油天然氣公司、物資采購中心、管道建設公司、川慶鉆探進一步加強了聯系，夯實了合作基礎。在中石化市場，獲得了新粵浙項目部認可。在其他市場，與新疆昊通百圣能源公司和開封東京集團公司建立了合作關系。
2. 著眼新布局、實現大突破，強化了國際市場交流。土庫曼方面，應該國大使邀請，參加了中土經濟商務洽談，與該國副總理和天然氣康采恩部長進行了會談，得到了外方高層在能源領域的全力支持；同Aktam pipe manufacturing company 做了深入友好的交流，溝通了油套管建廠合作和油田區塊開發事項；與CDSS公司就壓縮機成橇、后期運營服務的合作進行了有友好洽談，公司被授權為GE-Waukesha經銷商。多次拜訪中國駐土庫曼斯坦商務參贊，了解了土庫曼斯坦的政治、文化、經濟發展形勢、稅收政策、勞務等政策；拜訪了土庫曼斯坦工業企業家聯盟主席、中方首席代表，對合作建廠事宜進行了探討。哈薩克斯坦方面，參加了該國國際石油天然氣裝備展會，并對當地油田、煉油廠、壓力容器制造廠進行了調研。哈薩克斯坦PK煉油廠改造部主任一行，到公司商洽了PK煉油廠罐區施工和硫磺回收總承包合作事項。
3. 強力拓市場，持續增收入，提升了市場份額。以中石油、中石化、中海油、地方企業為主攻方向，多措并舉攻堅克難，千方百計搶抓訂單，各市場銷量均有新的突破。
三、狠抓企業管理
1. 強化了制度建設：修訂了財務管理辦法、市場營銷管理辦法、薪酬管理辦法和績效考核制度。按照公司制定的管理辦法，對2013年、2014年和2015年訂單項目在年中和年尾分別進行了兌現。
2. 強化了臺賬完善：清理固定資產，明確管理職能。財務經營部管賬，生產運營部和總經理辦公室分別管實物帳，做到帳物相符。
3. 強化了清理考核：清理了2013年、2014年的項目結束情況，摸清底數，發現問題，解決問題。對2013年和2014年的經營遺留問題做了徹底清理，清理金額871萬元，為2016年健康發展奠定了堅實的基礎。
四、狠抓基礎工作
1. 在技術質量方面：公司先后取得了國家質量監督檢驗檢疫總局頒發的特種設備A1 A2的制造許可證，《美國機械工程師協會》頒發的ASME證書，俄羅斯、白俄羅斯和哈薩克斯坦三國的《海關聯盟》證書，中國機電產品進出口商會總會頒發的《中國機電產品進出口商會會員證》，既增強了技術實力，又為市場拓展創造了有利條件。
在安全環保方面，獲得了《中國石油健康安全環境管理體系認證證書》、《職業健康安全管理體系認證證書》、《環境管理體系認證證書》。全年安全生產無事故。
2. 在企業文化建設方面：修訂了公司對外宣傳樣本，建立了中、英、俄文網站，對網頁內容及時更新，拓寬了公司知名度。確定了公司“合優勢，國內領先，創精品，國際一流”的愿景目標，完善了“海納百川，寬則得眾，厚德載物，容以大成”的價值理念，。
3. 在機構設置方面：公司總部將調整為五部一室；根據業務發展，成立了兩個控股子公司和兩個國外代表處；根據公司戰略規劃，從年齡結構、專業結構出發，退出崗位7人，新增21人。
在完成上述任務中，各單位、各部門、個人工作出色、亮點多多：三川裝備完成了工商注冊、建廠規劃、基礎設施建設、設備安裝調試、A1、A2、ASME取證，為公司市場準入奠定了基礎；威縣三川認真履職，在項目的手續辦理，工程建設及市場開發取得了一定成果，為下步的發展拓展了空間；財務經營部摸家底、建制度、拿補貼、做證券，募資金，為公司經營管理做出了貢獻；市場營銷部積極主動，不辭辛苦，在市場低迷的情況下，使公司市場簽約額收入穩中有升；趙雅斌同志放棄照顧孩子，常住工廠，為公司取得A1A2制造許可證和ASME證發揮了重要作用；李吉偉同志想公司之所想，處處從公司利益出發，為公司創效作出了貢獻；高輝同志任勞任怨，主動思考，有責任感，有主動性，是公司員工學習的榜樣。
各位代表、各位員工：2015年，我們困難重重，但亮點紛呈，我們壓力很大，但士氣更高，在艱難中平穩地走過來，實屬不容易，大家很了不起！為此，我代表公司，感恩基層員工的團結拼搏，是你們顧全大局、不畏艱難、苦干實干，為公司發展做出了重要貢獻；感恩各級領導干部和總部人員的出色工作，是你們帶頭攻關、外搶市場、內壓成本、協調服務、為公司發展提供了重要保障；感恩董事長對我們的正確領導和員工家屬的理解關心，為公司發展提供了重要支持；對此，一并向大家，并通過你們，向員工家屬表示崇高的敬意！
第二部分 面臨的形勢與任務
2016年是“十三五”的開局之年，也是步入“新常態”第三年。我們必須正確研判大勢，把握大局，通過分析，加深以下三點認識：
一、面對的挑戰極其嚴峻
從世界經濟來看：正處于深度調整期，全面復蘇脆弱乏力。全球油氣需求萎縮，供給過剩，國際原油價格已跌破每桶30美元，創近六年最低記錄，油價持續低位震蕩的狀態，在短期內難以轉變。對此，大多數油企調整經營策略，壓降投資，瘦身聯體，削減開支，油氣開發尤其是非常規、高成本區塊的勘探開發滯緩，導致石油天然氣化工裝備需求銳減。
從國內經濟來看：正步入“三期疊加”的“新常態”，發展速度降低了、發展方式從依靠投資拉動為主，變為創新驅動為主、國內裝備產能又過剩，導致了裝備市場“狼多肉少”，低價競爭更加慘烈，裝備企業慘淡經營，“吃不飽”甚至“吃不到”、“微利”甚至“負利”可能成為常態；同時，國家對國有企業的監管更加嚴格，新安全環保法、勞動法、招投標法等執法將更加嚴厲，企業觸犯法規或遭遇訴訟的風險和代價將加大。
二、面臨的機遇倍感珍惜
外拓市場的機遇：國家實施“一帶一路”戰略規劃，天津和福建成為自貿區，京津冀一體化協同發展，人民幣貶值，為我們進一步拓寬海外出口渠道，提供了難得的機遇；城鎮化和基礎性建設以及油氣輸送管道的隱患整治，使油氣管網市場需求會逐漸增長；反“四風”、懲治腐敗工作深入推進，使市場環境逐步規范和凈化，為我們鞏固和拓寬外部市場創造了條件。
降控成本的機遇：在困難和危機面前，讓我們切實感受到成本帶來的巨大壓力。市場和競爭對手將逼迫我們：必須眼睛向內，瘦身強體，降控成本，提高產品價格競爭力。與社會市場對標的成本目標，將驅使我們：創新思維、更新理念、落實舉措，積極探索和實踐成本管理的新思路、新辦法、新制度，有助于進一步提高全員的成本意識，挖掘潛能，持續實現科學降本。
轉型升級的機遇：面對嚴峻的經營形勢和復雜的現場條件，客戶越來越多地體現出對個性化產品、后市場服務及完整解決方案的需求，這為我們創新經營模式，加快轉型升級，提升技術質量性能、服務保障能力和盈利創效水平，創造了有利環境，拓展了發展空間。
激活機制的機遇：日益嚴峻的市場形勢，將驅使我們向科瑞、杰瑞學習，學習他們靈活的經營機制。對我們的運行機制、經營模式進行全面審視，及時發現被掩蓋的問題、瑕疵和矛盾，沖破傳統思維束縛，打破常規運營管理模式，通過深化改革，趨利避害，除舊布新，建立機構精、效率高、反應快、市場競爭力強的新機制和新模式，激發企業內部活力。
高端嫁接的機遇：在國際油價持續走低、經濟低迷的情況下，裝備強企積極尋求合資合作，這使我們引進國內外先進技術、學習先進管理經驗、進一步拓展營銷渠道成為可能。同時，國家鼓勵過剩產品走出去，為我們與國際國內合資合作指明了方向。
三、存在的短板急需補齊
質量穩定的短板：公司全面質量管理體系落實不夠，產品質量與性能不穩定，與行業先進水平和客戶要求還有較大差距。部分產品大問題沒有、小問題時現，個別產品頻于“救火”，給公司品牌造成負面影響。個別單位品牌意識、精品意識不強，員工的責任意識和業務素質不高，對質量與性能標準要求過低。
成本管控的短板：人工成本、材料成本、制造費用居高不下；應收、借貸“兩高”壓力沒有得到根本解決；生產流通環節精細不夠，浪費現象時有發生；部分產品成本與社會平均成本差距過大，競爭力低下。高成本已經成為制約我們拿到單、賺到錢、提升競爭力的根本瓶頸。
規范經營的短板：合作單位合規意識不強、隨意性強、存在法規風險；管理粗放問題在一定范圍內突顯，對成本管理、生產管理、項目管理等工作，心中無數、管控不嚴、出現失誤。
綜上所述，2016年機遇非常難得，需倍加珍惜，挑戰異常嚴峻，需砥礪奮進。我們要按照“集思廣益用好機遇，眾志成城應對挑戰”的精神：著力推進市場拓展，提升市場競爭能力，加強節能高效、綠色環保裝備研發，擴展后市場服務，提高“三川能源”品牌影響力，鞏固傳統市場，開發新興市場，積極拓展海外市場；著力推進資本市場，充分利用資本市場的融資功能，收并購優質目標企業；著力推進合資合作，擴大企業規模，抵御風險，提升盈利能力；著力推進質量提升，從追求不出事向追求卓越轉變；著力推進結構調整、增長點培育、低成本發展，增長動力活力，提高效率效益；著力推進基礎工作，做到有章可循，規范行為，自覺遵守；著力推進降本增效，強化全員、全價值鏈成本控制，節能降耗、節支增效；著力推進安全環保，夯實平安綠色發展基礎；著力推進隊伍建設，做到減冗員、提素質、優結構、增人才、活機制；做好長期應對低油價等嚴峻挑戰的準備，抓住機遇，用好倒逼機制，實現新常態下的轉型發展、低油價下的低成本發展。為此，擬把2016年確定為“市場開拓年”。
“市場開拓年”的總體思路是：主動適應“新常態”，抓住新機遇，迎接新挑戰，以市場開拓為主題，以資本市場、合資合作、質量提升為主線，抓實結構調整、基礎建設、降本增效、安全環保、隊伍建設等重點工作，以前所未有的勇氣、百折不撓的定力、善拼能贏的實力，打贏“新常態”下公司可持續發展的攻堅戰，使“十三五”起步之年圓滿，為完成“十三五”的目標奠定堅實的基礎。
主要目標任務是：
訂單簽約額： 1.68億元
營業收入： 1.4億元
貨款回收： 1.12億元
凈利潤： 1400萬元
質量、安全環保達標；穩定、廉潔不出問題。
第三部分 2016年重點工作部署
一、提升營銷水平，夯實市場基礎
(一) 突出基礎建設，激活營銷體系。推進落實公司營銷網絡建設，建立客戶管理系統；為市場準入創造條件，注冊資本金調增至5000萬元以上、完成B級鍋爐制造許可證、完成組合裝置制造許可證；加強營銷隊伍建設，完善市場管理辦法，健全激勵考核機制，強化指標的嚴考核、硬兌現。同時規范營銷人員管理，確保營銷行為可控，杜絕有損公司利益的現象，信息快速暢通，反應及時有效。重點抓好兩級營銷人員的營銷理論、專業技能、溝通技巧等培訓鍛煉，練就其項目攻關、信息采集、產品宣介、投標報價、合同簽訂等五個基本功。
(二) 突出重點市場，落實重點客戶。重點客戶重點跟蹤，做到80%的市場，來源于20%的客戶，對重點客戶，主動出擊，高層拜訪，技術交流，靠前保障服務，力爭做到簽訂戰略合作協議或框架協議采購，為此，公司確定了十大戰略客服；在海外市場上，以中亞為重點，在土庫曼斯坦合作建廠生產產品、哈薩克斯坦成立合資公司搞服務、國際事業部做貿易，形成“產品+服務+貿易”的市場模式。
(三) 突出重點項目，落實責任制。深入實施公司領導開發重點市場和重大營銷項目負責制，公司領導牽頭跟蹤。認真實施公司國內6個和海外4個重點營銷項目。
二、強化資本運作，夯實擴張基礎
資本市場可滿足企業戰略調整、產業擴張，現金周轉等需要，為此，在“新常態”下要充分發揮資本市場的作用。資本市場需做好四項工作：一是完成做市；二是完成兩輪定增，募集資金5000萬元以上；三是完成期權激勵辦法；四是收并購優質目標企業。
三、推進合資合作，夯實資源基礎
合資合作整合資源、優勢互補、快速進入市場，實現雙贏、擴大規模、提升盈利、抵御風險；推進工作采取“總體規劃、分步實施”，一是推進市場合作。在土庫曼斯坦建廠生產產品、哈薩克斯坦做服務、國內做消防設備充裝檢測、國內生產高端濾芯。二是推進產品合作：制氮撬、空冷器、快開盲板。三是推進服務合作?；瘜W清洗、高分子材料修復補強、稠油熱采、輕烴回收。
四、加強技術質量，夯實科技基礎
實現“兩個轉變”，樹立全員、全方位、全過程的質量觀。從追求不出事向追求卓越轉變，建立健全基于風險、明確責任、追求卓越的質量管理體系，用追溯管理傳遞責任，用責任驅動質量提升；從單項產品質量向全面工作質量轉變，要在人員、設備、材料、方法、環境上，全員抓質量，通過管理體制保障質量。用全員工作質量的提升促進產品質量、管理質量的提升，形成預防為主的文化，轉變“救火隊”的現狀，要加強標準（所有工作都有標準）管理，提升“三川能源”品牌的影響力和競爭力。
五、改善經營質量，夯實管理基礎
強化投資計劃管理：要按照公司總體發展思路，在投資計劃管理上要嚴把“三道關”：一是嚴把投資源頭關。切實加強投資計劃管理，精心組織前期論證，準確把握投資方向，不斷優化投資結構；二是嚴把投資過程關。統籌安排，加強過程協調監督，提升項目建設效率和質量，最大限度提高投資效益；三是嚴把投資評價關。全面推行投資項目后評價，確保投資管理在良性軌道運行。
強化現金流管理：要樹立現金為王的核心理念，深化資金集中管理。完善全面預算及考核指標體系，深入推進成本精細化管理。抓好現金流管理，要制定有效的清欠工作方案，加強責任追究，確保貨款及時、足額回籠，實現欠款從事后催收，向事前防控轉變，改善資產質量。
強化員工績效考核管理：考核是指揮棒，分配關系到員工的切身利益，因此，要進一步完善公司的績效考核辦法。2016年，公司將建立由經營效益指標和管理創效指標組成的績效考核指標體系，其中：經營效益指標由毛利潤總額（凈利潤）、貨款回收、簽約額、營業收入四項指標按權重的比例構成；管理創效由四項管理類指標構成，增強考核的操作性、準確性、嚴肅性。所屬單位也要建立績效考核辦法?？己藘冬F要突出激勵作用，遵循與績效緊密掛鉤、向貢獻大的傾斜、級差合理的原則。要設專項獎勵，調動廣大員工完成奮斗目標的積極性。
強化物資采購和合同管理：要加大重要物資的集中招標采購力度，建立供應商的準入制度和動態管理力度，降低采購成本，提高采購質量。建立健全質量追究和問題追溯機制，保障物資采購工作，規范運行。要與重要物資供應商，建立戰略合作關系，確保公司物資供應。所有采辦、外協等項目必須招議標。合同是項目管理的基本契約，要嚴格合同的法律審查、審計監督、領導審批和變更管理，切實防范合同法律風險和經濟風險。防止未簽先購、邊干邊簽和隨意更改合同，切實維護合同的嚴肅性。
強化結構調整。要利于做大規模、提升效益。產品結構在產業鏈上既要做縱向延伸，也要做橫向延伸；組織結構根據公司市場合作、產品合作、服務合作的進展情況，將組建兩個全資子公司，兩個控股子公司，國際事業部及其他事業部；人員結構采用老中青相結合，重點引進專業技術、管理人才。
六、提高生產安全工作水平，夯實保障基礎
優化生產運行：優化生產資源，合理配置和充分利用生產要素；進一步優化工藝流程，科學協調，合理組織生產；加強設備管理，和維護保養，提升設備完好率和使用效率。
改進安全環保：牢固樹立“環保優先、安全第一、質量至上、以人為本”的理念，全面落實安全環保責任制，深化HSE體系運行，將HSE嚴格落實到各級生產指揮系統和生產經營各個環節，全面提升基層現場的HSE表現水平。開展生產現場、新增設備或工藝的風險識別和風險管理，建立有效的風險控制體系。加大培訓教育力度，持續開展安全隱患排查和治理工作，從源頭控制事故隱患。強化現場監督檢查，加強“三違”現象的查處，突出對重點領域、關鍵環節、要害部位及相關方的監管，從源頭上杜絕事故發生。
七、大力推進降本增效，夯實低成本競爭基礎
牢固樹立過緊日子的思想，深入實施成本領先戰略。
1.突出大預算、全成本管理：把公司所有收入和支出納入預算，實行適度收緊的預算政策，創新成本倒逼機制，細化成本構成，科學核算成本目標、詳細分解，落實成本責任，抓好全員、全方位、全價值鏈的成本管控。
2.突出重點環節，降成本：要重點抓好物資、管理等成本降控。物資成本方面，出臺加強供應商、庫存、集中采購管理辦法，搭建物資規模采購體系；管理費用方面，要嚴格按照公司的各項費用管理制度執行，嚴禁費用超標。
3.突出科技進步降成本：將成本控制關口由生產前移到研發設計階段，新上項目或產品，要進行經濟技術優化設計，防止先天性成本加大。廣泛采用新型燃料、節能減排設備，采用節電節水、節油等成熟技術措施，力推科技降本增效。
八、加強隊伍建設，夯實人才基礎
樹立“效益決定薪酬、業績決定收入、向一線傾斜”的分配導向，建立與單位個人經營績效掛鉤、做到企業與員工共成長，調動大多數員工工作積極性的全員業績考核體系；要以“減冗員、提素質、增人才”為重點；要調整和完善工效掛鉤分配機制，通過深化改革激活機制，加大薪酬分配向效益好的單位和貢獻大的員工傾斜力度。進一步細化人工成本管控，使人工成本水平與企業盈利能力相匹配；激活人才引用機制,按照新產品開發和海外市場開發的需要，采取公開招聘、定向選聘等方式，大力引進急需的國內外高層次人才。全年力爭引進5-10名領軍型人才；要加強年輕員工培訓和崗位鍛煉，著重選培、引進人才，構建一支“懂經營、會管理、敢擔當、守底線”，能夠適應現代企業發展的經營管理人才隊伍，一支能夠站在裝備科技前沿、具有開拓創新能力的專業技術人才隊伍，一支能夠適應生產發展需要、操作技能嫻熟的崗位技能人才隊伍，一支團結協作、相互理解、相互支持、能打勝仗的隊伍。
同志們，2016年任務已明確，工作已部署，困難和挑戰前所未有，機遇和希望更前所未有。在當前的大勢下，信心比什么都重要，士氣比什么都關鍵，不怕做不到就怕想不到，讓我們團結起來，高唱“國際歌”，以前所未有的勇氣、百折不撓的定力、善拼能贏的實力，勇闖市場搶訂單，降本提質練內功，努力夯實“新常態 ”下公司持續穩健的發展基礎，為把公司建成“國內領先、國際一流“裝備服務企業做出積極貢獻！最后提前祝大家春節快樂，平安健康，闔家幸福！謝謝大家！